Un bon vendeur se doit d’être ambitieux, persévérant et aimer le contact humain. Des qualités nécessaires, mais qui doivent être accompagnées d’une méthodologie vente, pour se donner toutes les chances de réussir ! Des astuces, avec la Couveuse d’entreprises, Projectiva !
DES QUALITÉS
Un bon vendeur sait poser les bonnes questions. Il est centré sur l’écoute du client, afin de découvrir ses besoins. Il doit être réactif et pertinent sur ses arguments de vente. S’il sait de plus s’organiser, s’entraîner quotidiennement à la vente et exploiter son réseau relationnel, il peut devenir, non seulement un bon vendeur, mais le meilleur !
LES BONS OUTILS
Les outils d’aide à la vente sont destinés à aider à la signature d’un contrat ou d’une vente, et plus, à assurer le développement de l’entreprise. Commencez par établir un « fichier client » (type de contact, coordonnées, etc.) et construisez votre argumentaire de vente basé sur :
- la présentation de votre mini-entreprise et de ses valeurs,
- les caractéristiques de votre produit ou de votre service,
- ses avantages qui vont vous aider à construire une proposition de vente unique et attractive. C'est ce qui va pousser le prospect à acheter votre produit plutôt que celui de la concurrence.
- une étude de marché : quels sont vos concurrents ? Qui sont vos clients potentiels ? Que recherchent-ils ?
- des supports : dossier de présentation, échantillons, prospectus, cartes de visite, site Internet, etc.
DE LA MÉTHODOLOGIE
Sur le terrain, prouvez en quoi votre produit/service est celui dont votre prospect a besoin ! Un processus en 7 étapes :
1. Prendre contact : le but est de gagner la confiance de son client.
2. Découvrir son client : établir un diagnostic correct, en prenant soin d’écouter le client.
3. Approfondir et orienter : il s’agit de proposer la bonne solution, adapter ses arguments afin d’être crédible.
4. Traiter les objections, en reformulant les demandes. Vous devrez vous mettre à la place du client, « je comprends », interroger (isoler l’objection par le questionnement). Le but reste d’obtenir un « oui » de validation !
5. Négocier, en apportant des réponses aux objections. Vous aurez 1 mn pour convaincre, pas plus !
6. Conclure la vente : le client est enthousiaste, content et engagé.
7. Prendre congé, en fidélisant le client pour une prochaine vente.
À vous de jouer !
